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为什么国内的B端产品火了这么久,依然做不起来?


2021-03-30 15:08:00 92
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    不管你信不信,TO B能力将决定下一个十年的互联网格局。

    自2014年起,TO B领域的企业服务局面悄然改变,到2021年,TO B市场“爆发”已有6个年头。

    互联网+经济被认为是新的出路。但B端市场的商业模式、商业逻辑、产业属性截然不同,相较于C端,B端业务体量更大,也更复杂。

    如今这么多年过去了,中国的TO B 市场究竟发展如何?还值得大家的期待吗?


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    六年过去了,爆火的TO B还值得期待吗?


    过去二十年,受益于巨大的人口红利,中国C端互联网企业发展迅速,诞生了阿里巴巴、腾讯、美团等一大波互联网巨头。


    根据2020年4月艾瑞咨询发布的《2020年中国企业服务研究报告》,中国C端互联网企业的市值与美国对应企业的体量已经非常接近。



    而在企业服务领域,中国企业与美国企业的体量仍有较大差距。


    以SaaS为例,看中外的SaaS发展现状。


    我国十大SaaS公司的市值之和尚不及美国的1/8,甚至不及其他国家的1/2。


    中美和其他国家前十大SaaS公司市值比较(单位:亿美元)

    数据来源:腾讯研究院,2021年1月25日。


    这种差距意味着巨大的市场增长空间。也就是说,五到十年后,中国企业服务如果做到美国的20%甚至是10%,对创业者和投资人而言都是很大的机会。


    所以说,中国的TO B市场依然值得期待。


    但是TO B市场缓慢的发展进程,也让人忧心忡忡,那么究竟是什么造成了如今的差距?


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    TO B缓慢的进程,跟企业发展有何关系?


    虽然TO B领域近年来很火,但是对于企业来说,并不好做。


    ➣首先是产品和服务打磨期慢。


    与面对C端大量“小白用户”不同,企业服务公司所面对的是与自己同等量级或更大的组织。


    一个企业服务公司不仅要输出产品,还需要监测部门使用状况。所以to B的技术公司,不仅要有产品,还要有从售前到售后各个环节的综合服务体系,必须深入了解客户所在的行业。


    ➣其次是获客成本高,客户的决策过程长。


    国内企业对企业服务的接受度仍然较低,公司要承担教育市场的成本。


    企业服务客单价较大,购买者往往会慎重考虑。销售部门去市场上看一下,什么产品好,一个一个做评估,找销售来面谈、实测,最后还要商务谈判。


    甚至很多大型企业的CIO在评估企业服务的标准时有一百多个问题的清单。成单时间短则三个月,长的需要一年甚至一年半。


    ➣再者TO C的互联网思维,难以复用到TO B领域。


    比如免费和补贴,在消费互联网中已被认为是理所当然的获客手段,但在TO B领域却不一定有用。客户不信赖免费产品的售后和维护,免费也可能使用户缺乏动力去付出使用技术工具的学习成本,使产品成为鸡肋。


    单纯的互联网思维或技术优势也很难撬动中国企业市场中的大中型企业客户。大组织有自己的管理方式和节奏,如何满足大型企业在安全、合规和容灾等方面的需求,如何拿下大客户,都是出生于消费级互联网的创新者并不熟悉的内容。


    基于以上原因,很多投资者观察了3-5年的企业服务市场后,却渐渐发现,与C端公司的指数型增长不同,每年2-5倍的线性增长,可能是TO B市场较正常的发展轨道——它很难带来短期的戏剧性高回报。


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    TO B缓慢的进程,跟个人成长有何关系?


    虽然企业对于B端产品经理的岗位需求大,但是目前优秀的B端产品经理却相对稀少。


    ➣重重的困难,导致B端产品经理学习艰难


    B端产品行业属性非常重,涉及到线下的场景、细节和业务逻辑。想要充分了解这些业务提高决策的有效性,一定是需要大量的项目积累的。

    B端产品注重系统性,需要不只是要支持当下的业务问题,更是要找到业务的底层链路,提前做好规划。


    • 做C端的产品时,产品就可以是用户,通过体验,参考竞品,然后提炼(参考)出一套符合大众标准的产品规范就可以了。


    • 而做B端产品,市面上根本看不到其他公司的后台系统,唯有深入企业,了解实际业务操作流程。



    ➣更高的要求,对B端产品经理而言有很多新挑战


    与此同时,市场对于B端产品经理,也提出了许多新要求。


    • 横向来看,除了要具备产品经理通用技能,更要求对于商业、数据等极度敏感;

    • 纵向来看,需要更加扎根于业务,能够帮助企业实现降本增效的目标。


    而根据我们从市场上几百份招聘要求中提取整合的关键词,B端产品经理至少需要以下能力:


    以上能力如果全都掌握,才有机会抓住互联网下半场的新机遇,成为产业互联网人才之一,即一名优秀的B端产品经理。


    但是很多转型B端产品或者做B端产品的同学,经常会遇到行业洞察力不足、业务分析能力弱、复杂系统设计能力不强等困难。


    那么如果一个公司决定去转型做B端,或者一个PM决定转型B端产品,就没有别的办法了吗?





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